ベントレーへの誘い Vol.01 ベントレー東京 マーケティングマネージャー 土田裕之

ベントレーへの誘い Vol.01

マーケティングマネージャーが語るベントレーの今

ベントレー東京でマーケティングマネージャーを務める土田裕之さんは、ブルックランス、コンチネンタルRなどの時代から、20年以上に渡ってベントレーに接してきた経歴の持ち主である。

展示会などのイベントや、日々のSNSなどでの情報発信、広告やメディアを通じてのPRや他業種とコラボレーションしてのブランドの啓蒙など、マーケティング・マネージャーの仕事は多岐に渡るが、それができるのは自身が長年の経験を通じてベントレーの魅力を熟知しているからだ。

「2003年にコンチネンタルGTが登場してからベントレーは大きく変わったと思います。特に変わったのは品質です。コンチネンタルGTの発売開始は2003年の夏。初めてのモデルでハイテク満載とあって信頼性を心配していたのですが、まずデモカーの出来の良さに驚いたのを覚えています。そしてデリバリーを開始してお客様からのフィードバックを聞くと皆トラブルフリーなんです。初めて3年間のメンテナンスフリーがつき、大資本の傘下で品質管理のノウハウと、それまでのクラフトマンシップの良いところを見事に両立していたのに驚きました。その良さが今も続いています」

このコンチネンタルGTの世界的な成功で、ベントレーはラグジュアリー&スポーティー・ブランドのトップの座を確かなものとすることができたのである。

「その後コンチネンタルGTは、GTコンバーチブルや4ドアのフライングスパーといったバリエーションが増えるとともに、2代目、3代目へと進化。さらにミュルザンヌ、そしてベンテイガといった新しいモデルが加わりましたが、ベントレーは他ブランドに比べてカジュアルでもフォーマルでも使える双方に長けたデザイン、そして値段と性能で市民権を得ていると思います。それが2003年に新世代のベントレーが出て大きく変わったところです。それ以来、地道に続けてきた結果として、ベントレー・ブランドが日本で浸透した実感があります。いわゆるリーマンショックの時も日本市場はいち早く立ち直ってメーカーとの契約も履行し、世界でも重要な位置を占めるようになりした。そうした意味においても、やりがいがあるブランドだと感じています」

いつまでも変わらない価値、それがベントレーの魅力の1つ

日本市場でも老若男女あらゆる世代から支持を得ているベントレーだが、お客様のメインボリュームは40代後半から50代だという。他ブランドと比較しても年齢層が若くなっているのが大きな特徴である。

「広い世代のお客様に支持していただくきっかけとなった1つは、2代目のコンチネンタルGTとフライングスパーにV8を投入した時です。同じモデルでもスポーティーとラグジュアリーと棲み分けるという姿勢がお客様に受け入れられたのだと思います。続いては2015年発売のベンテイガですね。SUVとしては後発でしたが、他にない価値を提供できたので多くのお客様に興味を持って頂きました」

興味深いのはモデルライフの末期になっても初代ベンテイガのセールスに衰えが見えなかったことだ。実はそこにこそベントレーが持つ、もう1つの魅力があるという。

「流行り廃りの大きいSUVの世界にあって、モデル末期でもベンテイガが好調なセールスを続けたのは、デザインの良さにあると思っています。長く乗っても古くならない。すごく難しいことですが、長く価値を保ち続けるという意味でもとても大事なことだと思います」

昨今の高級車市場は、数多くのブランドが参入する戦国時代の様相を呈している。その中におけるベントレーの強みを土田さんはこう読み解く。

「ベントレーの全モデルに通じて言えることは、スポーティー過ぎず、ラグジュアリー過ぎず、良い意味で尖りすぎていないことと。そして絶妙な大きさと実用性の高さです。先ほどのデザインの話にも通じますが、フォーマルな場面でもカジュアルにプライベートでもお乗りいただける。また全長も5mを基準に車種、車格によって若干調整しながらも、大幅に大きくなることはない。だから都内でも毎日、どこにでも乗っていける。こうしたことが皆さんに支持されている理由だと思います」

人生を楽しまれている方がベントレーを選んでいる

ベントレーを手に入れる……もしかしたら、そこに敷居の高さを感じる方もいらっしゃるかもしれないが、ショールームに足を運ばれる皆さんの様子はどんなものなのだろうか。

「昔に比べてベントレーというブランドが浸透した結果、プレステージ性があり希少だけれど、姿をみたら認識していただけるメジャーで身近な存在になっているのだと思います。ショールームにいらっしゃるお客様も基本的にご購入が前提の方が多いですね。内外装の色や細かな仕様で悩まれるくらいで、他車と比較してという方はほとんどいらっしゃらない。最初からベントレーに乗ることを目的にされているという感じです」

また購入後の満足度が高いのも特徴の1つだ。

「一度ベントレーを選ばれると、その後もベントレーという定着率は高いですね。ニューモデルが出て販売実績が伸びるのは、乗り換えられる方が一定数いらっしゃるのに加えて、さらに新たなお客様が選ばれている証拠ですから」

しかしながら一口にベントレーを手に入れると言っても、いくつかのアプローチが存在する。

「ベントレーにはしっかりとしたファイナンシャル・サービスがあります。お客様のクルマへのアプローチ、ライフスタイルの多様化に合わせて、通常のローンである“オーナーズプラン”から残価設定型ローンの“マイ・フライングB”、そして“オートリース”をご用意しているので、当初予定していた予算の全額を購入資金に当てるのではなく、一部を奥様へのプレゼントとか、旅行費用など他の用途に使っていただくこともできると思います」

ベントレーをオーダーする醍醐味の1つといえば、外装色はもちろん、インテリアのメインハイドや、ウッドパネルなど多くの中から選択して世界に1台だけのベントレーを作り上げる楽しみがある。しかし一方で、星の数ほどある組み合わせから、何を選んだら良いのかというのも難しい問題となる。

「今乗られているおクルマを見て、お話を聞いて、趣向を伺いセールスの方からいくつか提案をして、アレンジを加えていくことが多いですね。またカタログのものが現物で見られるようにショールームに並べるクルマの仕様も意識しているので、ぜひショールームにお越しいただき、実際に見て、触れて体感していただきたいです」

他にも、数ヶ月という納期を待たずに即納ができる認定中古車“サーティファイド・バイ・ベントレー”から好みの1台を選ぶという方法もある。

「2015年くらいから全社を挙げて取り組んできた甲斐あって、走行距離が少なく、コンディションの良いクルマが多く揃うようになり、需要が大変伸びています。これも好調な新車のセールスがいい循環を生んでいる証拠といえるでしょう。支払いの方法をはじめ、好みの新車にするか、すぐ乗り出せるクルマがいいのかなど、コンタクトポイントが増えたのも、近年のベントレーの特徴です」

そうした背景には、ベントレー・オーナーにクルマ好きで、充実したライフスタイルを送っていらっしゃる方が多いという側面が挙げられる。

「長年携わっていて、つくづく思うのは、我々はお客様に大変恵まれているということ。それにつきると思います。常連の方も新規の方もジェントルな方ばかり。またクルマに限らず、ファッション、時計、食、旅行などライフスタイルを楽しまれている方が多いので、皆さんお話が面白いんです。ベントレーは、常にそうした人生を楽しまれる方のためのギア(=道具)の1つとして選ばれる存在でありたいと思っています」

土田裕之
ベントレー東京
マーケティングマネージャー

コンチネンタルT、ブルックランズなどの時代から30年近くセールス、マーケティングの最前線でベントレーに携わってきた経験をもつ。個人的におすすめの1台はコンチネンタルGTコンバーチブル。「自動車の未来の姿の1つは自動運転なのかもしれませんが、その一方でクルマの運転は、スポーツのようにそれ自体が楽しみとなっていくのだと思います。そうであれば、ラグジュアリーな空間とともに法定速度内でも十分に走る、曲がる、止まるという行為をワクワクして楽しんでいただけるベントレーの存在価値はより高まっていく気がします」